6 Messgrößen, die Sie beim Closed-Loop-Reporting beachten sollten

Sie haben sich bestimmt schon einmal gefragt, ob es eine Möglichkeit gibt, die Erfolge eines Marketing Managers in konkreten Zahlen an seine Vorgesetzen, sein Unternehmen oder einen Kunden darzulegen. Ja, gibt es!

Closed-Loop-Reporting ist das wohl mächtigste Instrument, das Marketing-Verantwortlichen zur Verfügung steht. Es ermöglicht Ihnen nicht nur, den Wert Ihrer Arbeit in Zahlen zu bemessen – es gibt Ihnen auch die Chance, das eigene Marketing zu verbessern.

In diesem Blogpost werde ich Ihnen 6 Größen nennen, die Sie beim Closed-Loop-Reporting unbedingt beachten sollten.

 

Aber zuerst einmal sollten wir klären, was Closed-Loop-Reporting überhaupt ist. Den „Kreis zu schließen“ bedeutet, dass die Vertriebsteams Feedback über die Leads, die sie vom Marketing erhalten haben, an das Marketing zurückgeben. Damit kann das Marketing die guten und schlechten Lead-Quellen identifizieren, die richtigen Leads generieren und die Qualität der konvertierten Leads deutlich verbessern. Die Basis dafür ist typischerweise die Verbindung des Customer Relationship Management (CRM) Systems mit der Marketing Automation Software.

 

Webseite-Traffic

Hand aufs Herz: Wissen Sie, wie viel Traffic Sie auf Ihrer Webseite benötigen, um die gewünschte Anzahl an Conversions pro Monat zu erreichen? Eine typische Webseite konvertiert durchschnittlich 1-2% des absoluten Traffics. Haben Sie also monatlich 100 Webseite-Besucher, können Sie ca. 1-2 Conversions erwarten.

Behalten Sie Ihren Traffic im Blick und versuchen Sie diesen durch qualitativ hochwertigen Content zu steigern. Ein Blog ist immer eine gute Möglichkeit, Traffic zu generieren. Wenn ein Blogpost nicht funktioniert, probieren Sie es mit anderen Headlines oder einem anderen (Social) Media Kanal.

 

Weitere Hilfestellungen, um den Traffic zu erhöhen:

  • Keyword-Performance, um die richtigen Interessenten zu erreichen
  • Aufbau einer intelligenten Linkstruktur, um den Besucher länger zu fesseln
  • Optimierung der Call-to-Actions, um die Conversion Rate zu erhöhen

 

Call-to-Actions / Conversion Rate

Wie engagiert sind Ihre Webseiten-Besucher? Und wie können Sie das Engagement erhöhen? Mit Engagement meine ich die Umsetzung gewünschter Ziele, die Sie in CTAs (Call-to-Actions) festhalten. Wir wünschen uns beispielsweise, dass ein Webseite-Besucher eines unserer Paper herunterlädt. Der Klick auf den Download-Button ist der CTA. Um die Conversion Rate zu erhöhen, ist es wichtig CTAs dort zu platzieren, wo ähnliche und relevante Inhalte stehen. Zum Beispiel ein interessantes CTA-Angebot neben einem Blogpost, der ein ähnliches Thema umfasst.

Die Klickraten Ihrer CTA-Buttons sind gering? Machen Sie A/B Tests mit anderen Texten, Begriffen oder Farben, um letztendlich herauszufinden, welche Buttons eine höhere Conversion Rate haben und damit am erfolgversprechendsten sind.

 

Lead-Quellen

In dem Moment, in dem ein Besucher auf Ihre Webseite kommt, setzt eine Marketing Automation Software einen Cookie zu der „Herkunftsquelle“ des Leads. Während Leads Ihre Marketing- und Vertriebsstufen durchlaufen, kann somit jederzeit eine Rückverfolgung zur jeweiligen Quelle gemacht werden. Mit diesen Daten haben Sie die Möglichkeit, Trends und Leistung oder Kosten der Leadkanäle (E-Mail, Social Media, Suchmaschinen, etc.) zu identifizieren. Sie wissen also, welche die wertvollsten Leadkanäle sind und können an denen arbeiten, die unterdurchschnittlich abschneiden. Voraussetzung einer Bewertung der Lead-Quellen ist immer das Feedback zu weitergegebenen Leads aus Ihrem Vertriebsteam.

 

Lead-Kosten

Ihre Kosten pro Lead sind abhängig von der Strategie, die Sie für die einzelnen Leadgenerierungskanäle verfolgen. Setzen Sie auf Content Marketing? Nehmen Sie Geld für Marketingkampagnen oder SEO in die Hand? Um die Kosten pro Lead zu berechnen, müssen Sie sich die durchschnittlichen Kosten pro Leadgenerierungskanal (z.B. Google, E-Mail, konkrete Kampagne) ansehen, indem Sie die Gesamtkosten auf die mit dem Kanal generierten Leads umlegen. Zum Beispiel: Teilen Sie die Anzahl der Leads, die durch die Reaktivierungskampagne generiert wurden durch die Gesamtkosten für die Reaktivierungskampagne.

Tipp: Vergessen Sie unsichtbare Kosten wie Projektmanagement-Aufwand nicht.

 

Lead-Abschlussrate

Die Abschlussrate ist eine Zahl, die den Erfolg des Vertriebsteams misst. Sie finden damit heraus, inwiefern die Leads, die Sie an den Vertrieb weitergeben, abgeschlossen werden. Ist die Rate sehr gering, sollte nach der Ursache geforscht werden. Häufige Ursachen sind hier eine unkonkrete oder nicht stattfindende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.

Die Lead-Abschlussrate ist einfach zu bemessen. Nehmen Sie die Gesamt-Vertragsabschlüsse des Vertriebsteams und teilen Sie diese durch die Menge der Leads, die das Marketingteam an den Vertrieb weitergegeben hat.

 

Return on Investment

Der Return on Investment (ROI) zeigt die Profitabilität der Marketingaufwände. Um den ROI zu berechnen, setzen Sie die Kosten pro Lead in ein Verhältnis zur Lead-Abschlussrate. Diese Zahl vergleichen Sie dann mit dem durchschnittlichen Kundenwert.

Ein Beispiel: Wenn Sie durchschnittlich 50 Euro pro Lead zahlen und eine Lead-Abschlussrate von 50% haben, dann zahlen Sie durchschnittlich 100 Euro pro generierten Neukunden. Ist der Kundenwert nun größer als 100 Euro, so haben Sie Gewinn gemacht und Ihr Marketing kann als erfolgreich bezeichnet werden.

 

 

Wenn Sie diese Messgrößen regelmäßig überprüfen, können Sie ein gesundes Closed-Loop-Reporting umsetzen. Mit der Zeit können Taktiken überarbeitet werden. Sie werden herausfinden, welche Strategien am besten funktionieren und damit einen regelmäßigen Marketing-Rhythmus aufbauen, der ausreichend Leads generiert, um Kosten zu decken und die Ziel-Conversion-Rate zu erreichen.

Dies liefert Ihnen die perfekte Grundlage, um Aufwände und Kosten beim Management und der Organisation zu erklären. Sie können jederzeit den aktuellen Status Ihrer Marketingaktionen wiedergeben und begründen.

Viele Unternehmen haben Probleme, ein geschlossenes Reporting aufzubauen. Das Aptly Team zeigt Ihnen gerne Praxisbeispiele und unterstützt Sie beim eigenen Aufbau.

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Yvonne Tischler

Yvonne ist Online Marketing Consultant, mit Schwerpunkt im Bereich der Marketing Automation Lösung Pardot. Zudem Ansprechpartnerin zum Thema Inbound Marketing.

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