Lead Management Summit – das Beste zum Schluss

Der erste marconomy Lead Management Summit 2013 zu den Themen Lead Management, Inbound Marketing und Marketing Automation war eine durchaus gelungene und informative Veranstaltung.

Am 20. und 21. März 2013 fand der erste marconomy Lead Management Summit in München statt.
Mein erstes Fazit: Hoffentlich werden weitere Summits folgen!

Die Veranstaltung war durch und durch gelungen, insbesondere da der fachliche Austausch zu den Themen Lead Management, Inbound Marketing und Marketing Automation auf einem sehr hohen Level statt fand.

Besonders die Entscheidung, dass am zweiten Tag nur Anwender präsentieren sollten, war recht charmant und bot anderen Usern einen echten Mehrwert. Zwar konnten die Organisatoren Werbung für Hersteller und Anbieter nicht ganz verhindern, aber zumindest blieben den Teilnehmern ausgedehnte Produkt-Demos im Gewand einer Fallstudie erspart.

 

Der neue Sales-Funnel

Der letzte Beitrag von Peter O’Neill, Vice President & Principal Analyst bei Forrester, setzte dem Lead Management Summit dann die Krone auf. Kürzer und knapper gehalten als die vorherigen Beiträge, fand Peter O’Neill die richtigen Worte, um die eigentliche Herausforderung beim Lead Management auf den Punkt zu bringen. Der „Funnel“ – jener Trichter, den die Leads brav und linear durchlaufen sollen – existiert in der Form nicht mehr (falls es je solch einen idealen Sales-Funnel gab).

Die folgende Grafik zeigt warum:

labyrinth-funnel

Der Buyer-Journey, der Weg eines Kunden vom ersten Interesse bis zum Kauf, ist keine gerade Strecke mit einem Eingang und einem Ausgang, wie der „klassische“ Trichter suggerieren will. Der Weg eines Leads vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss gleicht viel eher einem Labyrinth, das an den verschiedensten Stellen betreten und ebenso auch wieder verlassen werden kann. Der „Funnel“ kann prinzipiell überall anfangen und aufhören, um dann an einer völlig anderen Stelle seine Fortsetzung zu nehmen.

Noch spannender wird das Ganze, wenn man sich eine Statistik von Sirius Decisions anschaut:
Bei 79% aller potenziellen Kunden im B2B beginnt der Entscheidungsprozess mit der Online-Suche. Allein daran wird schon deutlich, dass der „klassische Funnel“ ausgedient hat, weil er erst an einem Punkt ansetzt, an dem es einen Kontakt zwischen Interessent und Unternehmen gegeben hat. Mit anderen Worten: wer bei der Online-Suche nicht sichtbar war, geht leer aus. Aber diese Problematik werden wir in einem der kommenden Blog-Posts näher beleuchten.

 

Der Kunde im „Labyrinth-Funnel“

Für die Kommunikation und das Lead-Lifecycle-Management im „Labyrinth-Funnel“ ergeben sich für Unternehmen völlig neue Herausforderungen:

  • Über welchen Kanal kann ich Interessenten zum jeweiligen Zeitpunkt am besten erreichen?
  • Welche Inhalte sind dann jeweils die richtigen?
  • An welcher Stelle sollte der Vertrieb aktiv werden?

Entscheidend ist, dass die Linearität nicht mehr gegeben ist. Es ist kein gerader Pfad, den wir im Vorfeld zeichnen können. Was bleibt, ist sich zu überlegen, wie man auf die einzelnen Szenarien am besten reagieren kann. Und wie Unternehmen die Interaktion von da aus auf einen bestimmten Pfad lenken können. Die gesamte Kommunikation, das Marketing und der Vertrieb richten sich also ganz nach dem Kunden. Das schließlich ist vielleicht die größte Herausforderung für viele Unternehmen: sich auf diesen kunden-zentrischen Ansatz vollkommen einzulassen. Dazu sind Veränderungen notwendig bei den Menschen (Mitarbeiter, Management, Partner), bei den Prozessen und dann (und zwar wirklich nur dann) auch bei der Technologie.

Twitter Peter O’Neill auf Twitter folgen

 

Auch wir waren mit einem Vortrag vertreten, hier unsere Präsentation:

Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013 by Aptly GmbH

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Yvonne Tischler

Yvonne ist Online Marketing Consultant, mit Schwerpunkt im Bereich der Marketing Automation Lösung Pardot. Zudem Ansprechpartnerin zum Thema Inbound Marketing.

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