Case Study: Lead Management. Globales Lead Management im Distributed Sales über Eloqua
Infineon Technologies AG
Die Herausforderung:
Weltweites Lead Assignment.
Infineon arbeitet mit hunderten von externen Vertriebspartnern zusammen. Die große Herausforderung von Marketing und Vertrieb war es, einen Prozess für das Lead Management zu finden, der für alle Partner nutzbar ist, ohne dass das Lead Assignment unübersichtlich und instabil wird. Entwickelt werden musste eine Plattform mit einer offenen Architektur, die einen stabilen Lead Management Prozess tragen und eine offene Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb ermöglichen kann. Zusätzlich wurden Prozesse zur Pflege, Qualifizierung, zum Scoring und zur Klassifizierung von Leads benötigt, ebenfalls solche zur automatischen Übergabe von qualifizierten Leads an den Vertrieb. Die Sichtbarkeit und Transparenz des gesamten Lead Lifecycle standen hier im Fokus der Entwicklung des neuen Prozesses.
Die Umsetzung:
Eine unabhängige Plattform.
Das gesamte Lead Management Setup für Infineon wurde in Eloqua aufgesetzt. Um jedoch nicht für jeden Partner eine extra Lizenz für Eloqua zu benötigen, wurde eine von dem Tool unabhängige Plattform entwickelt, auf die Partner ganz ohne ein Eloqua Login zugreifen können. Bevor qualifizierte Leads jedoch dort landen, werden diese konstant durch ein in Eloqua aufgesetztes Lead Scoring Modell evaluiert, um festzustellen, wann sie an den Vertrieb übergeben werden können. Sobald ein Lead zum Pre-MQL hochgestuft wurde, wird er über das Infineon Lead Portal automatisiert einem dedizierten User zugeschrieben und kann von hier aus unabhängig bearbeitet und an die entsprechenden Partner weitergeleitet werden.
Das Ergebnis.
Der entwickelte Prozess kommt dem Unternehmen, Partnern und Leads gleichermaßen zugute. Das integrierte Lead Management stellt sicher, dass jeder qualifizierte Lead dem korrekten Vertriebspartner zugeordnet wird und nicht in unübersichtlichen Übergabeprozessen verloren geht. Leads erhalten entsprechend nur relevante Kommunikation und werden nicht durch für sie unbedeutende Marketingkampagnen oder unbekannte Vertriebskontakte abgeschreckt. Schon im ersten Monat konnten bei Infineon so 25% aller Leads als Marketing Qualified Leads übergeben werden, von denen über 50% vom Vertrieb für die weitere Kommunikation akzeptiert wurden. Aus wiederum 25% dieser Leads ergaben sich tatsächliche Opportunities.