Der Vertrieb steht heute mehr denn je unter Druck: Märkte werden dynamischer, Kunden erwarten personalisierte Betreuung über alle Kanäle, und steigender Wettbewerb setzt Margen zunehmend unter Druck. Gleichzeitig gewinnen Daten, digitale Prozesse und Automatisierung an Bedeutung, um schneller und präziser entscheiden zu können.

Vertriebsleiter:innen und Account Manager:innen benötigen daher jederzeit einen klaren Überblick über Kundenpotenziale, Pipeline, Forecasts, Performance und Budgets. Viele dieser Informationen werden bereits in Salesforce gepflegt und durch automatisierte Prozesse angereichert.

Häufig fehlt jedoch ein entscheidendes Puzzleteil: eine konsolidierte Übersicht über diese Bausteine, die den erfolgreichen Vertrieb tragen. Stattdessen entstehen zahlreiche individuelle Reports, die jeweils nur Teilaspekte abbilden. Das verursacht erheblichen manuellen Aufwand in der Vertriebsorganisation und führt zu einer Vielzahl an Reports und Dashboards mit unterschiedlichen Definitionen und Logiken.

Ein Sales Cockpit auf Basis von CRM Analytics bietet hier die Lösung. Als interaktives Dashboard innerhalb von Salesforce führt es alle relevanten Daten zusammen und lässt sich zudem um externe Quellen ergänzen. So entsteht ein zentraler Anlaufpunkt für die Vertriebsorganisation mit direkten Absprungmöglichkeiten zu einzelnen Datenpunkten wie Opportunities, Tasks oder Orders.

Das Sales Cockpit ist damit das zentrale Steuerungsinstrument für den Vertrieb: Es stellt alle relevanten Kennzahlen konsolidiert dar und ermöglicht Führungskräften wie Vertriebsteams, Entscheidungen zeitnah zu treffen und Maßnahmen abzuleiten – ohne den Aufwand dezentraler Einzelauswertungen.

Kerninhalte eines interaktiven Sales Cockpits

Mit seinem interaktiven und handlungsgetriebenen Ansatz verschafft ein Sales Cockpit klare Einblicke in die zentralen Steuerungsdimensionen des Vertriebs:

  • Pipeline – Überblick über alle Opportunities nach Phase, Volumen und Abschlusswahrscheinlichkeit, um Engpässe frühzeitig zu erkennen und Maßnahmen gezielt zu planen.
  • Forecast – Umsatzprognosen basierend auf historischen Daten; Abweichungen werden sichtbar und ermöglichen rechtzeitige Anpassungen in Ressourcen oder Strategie.
  • Performance & Budget Tracking – Transparenz über die eigene Performance im Vergleich zu den vereinbarten Budgets.
  • Aktivitätstracking – Übersicht über geplante Aktivitäten wie Kundenbesuche, Calls oder Follow-ups zur gezielten Steuerung der Vertriebsaktivitäten.
  • Share-of-Wallet-Analyse – Ermittlung des realisierten Umsatzanteils im Vergleich zum gesamten Kundenpotenzial, mit Hinweisen auf Cross- und Upselling-Möglichkeiten.
  • Pricing – Analyse von Preisen, Rabatten und Margen im Kontext gewonnener und verlorener Angebote zur Optimierung von Preisstrategien und Margensteuerung.

Warum CRM Analytics?

CRM Analytics bietet entscheidende Vorteile beim Aufbau eines Sales Cockpits:

  • Nahtlose Integration ins CRM – Alle Daten stammen aus einer zentralen Quelle, Inkonsistenzen werden vermieden und der Pflegeaufwand reduziert.
  • Interaktive Dashboards & Drill-Downs – Kennzahlen lassen sich filtern, segmentieren und detailliert analysieren. Direkt aus dem Dashboard können Datensätze für bspw. Opportunities oder Tasks erstellt, aktualisiert oder geöffnet werden, was schnelle und gezielte Handlungen ermöglicht.
  • KI-gestützte Funktionen – Forecasts, Opportunity Scoring und Next Best Actions unterstützen die Priorisierung von Deals, die Identifikation von Risiken und die Nutzung von Potenzialen.
  • Skalierbarkeit – Das Dashboard eignet sich für einzelne Teams ebenso wie für globale Organisationen und lässt sich leicht an Regionen, Produkte oder Hierarchieebenen anpassen.
  • Datenbasierte Entscheidungsgrundlage – Auf einer zentralen Reporting-Plattform mit einheitlichen Definitionen können Ressourcen-, Budget- und Strategieentscheidungen auf verlässlichen Daten getroffen werden, wodurch Unsicherheiten reduziert und fundierte Maßnahmen ermöglicht werden.

Konkrete Vorteile für den Vertrieb

Ein Sales Cockpit auf Basis von CRM Analytics bietet folgende Mehrwerte:

  • Effizienzsteigerung – Manuelle Reportings entfallen, sodass mehr Zeit für Kundeninteraktionen und Abschlussaktivitäten bleibt.
  • Schnellere Entscheidungsfindung – Abweichungen, Engpässe und kurzfristige Trends lassen sich sofort erkennen, sodass Vertriebsteams zeitnah Maßnahmen ergreifen können.
  • Verbesserte Forecast-Qualität – Historische Daten und KI-gestützte Prognosen erhöhen die Genauigkeit von Umsatzvorhersagen und stärken die Planungsverlässlichkeit.
  • Transparenz und Vergleichbarkeit – Teams, Regionen und Produkte lassen sich klar vergleichen, sodass Ergebnisse nachvollziehbar und Steuerungsmaßnahmen gezielt umgesetzt werden können.
  • Strategische Planung – Budgetlücken, ungenutzte Kundenpotenziale und Pricing-Effekte werden lassen sich analysieren, um langfristige Optimierungen der Vertriebsstrategie zu ermöglichen.

Beispiel aus der Praxis

Ein Vertriebsleiter erkennt im Sales Cockpit, dass der Forecast für das nächste Quartal nur 60 % der Zielvorgabe erreicht. Die offene Pipeline schließt die Lücke nicht. Beim Drill-Down nach Produkt und Region zeigt sich, dass vor allem das Neukundengeschäft in bestimmten Regionen hinter den Erwartungen liegt, während bestehende Kundenbeziehungen stabil bleiben. Direkt aus dem Dashboard lassen sich daraufhin gezielte Maßnahmen umsetzen, etwa Sales-Kampagnen für ein Produktsegment, Follow-up-Aktivitäten für offene Leads oder Anpassungen der Ressourcenplanung.

So wird Reporting zu einem operativen Steuerungsinstrument, das sowohl die Effizienz als auch die Qualität der Vertriebsentscheidungen deutlich steigert.